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创新会展服务,如何走出“低端形式主义”

文章出处:科保联小编 人气:1500发表时间:2020-07-08
  01
  从市场机制看
  会展到底是什么?
  展览是经济活动的一种,要符合经济学和基本的商业逻辑,整个会展市场的经济基本运行始于企业的市场经费即市场经费中的一点点活动预算,链条断了不可能转动。正所谓皮之不存毛将焉附!
  “会展”岂能脱离“经济”?经济学能让大家看到别人看不到的问题本质,更加独立思考和自信,知道,世界上每个人都不过是社会分工的一部分。我们每个人都是在为自己而工作。
  附送:一只铅笔的故事 《I,Pencil》,于经济教育基金会出版之Freeman杂志1958年12月号上。作者Leonard E.Read (1898-1983)于1946年创立经济教育基金会,并担任主席至去世。'I, Pencil'是他最著名的文章。
  02
  从产业容量看
  国际市场看,根据德国经济展览和博览会委员会的统计,欧洲营收过1亿欧元的展览企业“拉大行距打印也就是一页纸”,可谓屈指可数(遗憾的是没有看到中国主办单位的身影)。国内市场看,商务部2019年10月发布的《中国展览业发展统计分析报告(2018)》商务部报告显示,全国展览会营业收入达893亿元,较上一年度增长2.4%。其中大型展览年增长仅3‰,行业进入微增长时代。仅占到GDP的0.6‰。小于10000m展览会占市场总量的43%,1-3万m占38%,利润分别为22%,28%,细算一下应该是不含税毛利(面积*出摊率/9*招展报价*折扣率-成本……做过展的都会算)小型展览会占据了81%的大比例,产业链下游的企业更是微乎其微、沧海一粟。
  展览业结构较为分散,是各个行业展览活动汇聚而成。现阶段中国展览业仍面临集中度高、区域发展不平衡,作为一个小于1000亿的行业明显市场体积不足,行业协会办展模式仍是中国展览业主流,这一模式下变革难、效率低。产业小、中小主展企业都在盈亏平衡点上生存。产业小、企业微,政策春风自然很难吹到中小展览企业的门前,自扫门前雪是“本分”。
  03
  从供需关系看
  看了新华社原标题为:“两周内1000万人失业,美国经济遇上大麻烦”的文章,但据发改委和国家统计局的新闻发布会,疫情全球蔓延,对我国经济影响尚难以预料。
  投资、消费、出口是国民经济的三架马车,缺一不可,所以疫情之下任何一个国家和行业都不能独善其身,唯有齐心协力才能战胜疫情。
  企业是社会经济的造血细胞,企业没有了何来经济运行?绝大多数展览产业链上的企业都处于停滞状态,减薪裁员不可避免。隔离、失业和收入的减少会造成需求端的走弱、疫情已经造成了物流端的停摆和供应链不畅,任何商品生产只要有其中一环被卡住整条生产线就会断掉,新闻随处可见搞外贸出口的开始裁员鼓励员工自谋生路,只要海外市场恢复不了。整个加工业和外贸企业还要过很长一段时间的苦日子。
  04
  从金融层面看
  任何一个货币背后都有锚定物,美元和欧元后面的锚定物是国家信用,而人民币的锚定物是我们3万亿的外汇储备,是稳定人民币汇率的重要基石。短期美元避风港的作用凸显,全世界对于它需求不减反增所以在美联储大放水的前提下汇率依然上升。
  疫情之下国际金融市场股票、基金、石油、黄金等投资产品都在做空,持有美元仍然是避风港。加之各行各业的影响短期无法好转,欧洲、美国等大公司大面积裁员,长期经济下行已经是大概率事件。对于所有企业来说最需要的是融资渠道解决生存的问题,恢复生产才是他们的当务之急而不是市场宣传(参展),现金流和持币观望将是期间大多数企业(会展行业的上游参展企业)的最佳选择。
  由于信用程度低、抗风险能力弱无抵押物,融资难将成为展览企业普遍现象。即使找到了投资方,时间优先、金额优先、比例优先,每个创始人在融资的时候也要问一下自己,如果只选一个的话你要哪个?
  对于发展激进、摊子大、资产重、靠融资过日子的会展企业且行且珍惜。
  05
  从政策层面看
  今晨我们全国会展工作委员会的工作群收到了经济日报转发的题为“国务院联防联控机制:各类展览及会展等暂不开展”的微文,“展会基本熄火”,“看看下半年如何”,“紧衣缩食”、“看来5月份的展览是泡汤了”…
  国家现在的主要任务已经下达,我们现在的主要工作就是全身心配合国家防疫,搞好生产,明确提出会展暂时不能办。按照国外的疫情发展结合我国的防控的参考数据,做到可防可控或者“Herd immunity”怎么着也得到7-8月,各国的首要任务是救人的同时让疫情发展的慢一点,其次是保障供应稳定社会,随后才是逐步恢复供应链和物流通道,最后才是促生产救经济,只有当所有供应链端的行业逐步开了之后才是会展,这是铁定的。所以对于会展产业来说还有很残酷的一段煎熬。
  如何巩固而不是透支我们改革开放40年积累下来的“信用资产”我们到底会面对怎么样的国际环境,将有什么样的后果。全球经济衰退已成定局,暂且放下大国身段,这让我想起了敬爱的“小平同志”那句韬光养晦,“中国是一个发展中国家,中国现在不是,将来也不做超级大国。”
  刘鹤副总理说过:民营经济贡献了50%以上的税收,60%以上的GDP,70%以上的技术创新,80%以上的城镇劳动就业,90%以上的新增就业。疫情之下国家出台了一系列的救市政策,相信众多企业主都会感谢国家和政府。他们房租是否减免、减免社保是否落实到位、贷款是否到了最底层的大众微小、他们的员工失业情况如何、他们中有多少正濒临破产还需要相关统计部门和监管部门撸起袖子加油干。相信党和国家后续一定会有更多的举措和手段,特别是针对会展这类小微企业的,只有让他们活下去才是硬道理!
  06
  从会展本质看
  会展并非企业的刚性需求。企业的会展行为只是其市场费用的极小部分,疫情过后的经济状况参展览企业可能只会需要会展的基础款功能,通俗点讲,日子好过的时候,你可能会在两种口味不同的食物中选择;日子不好过的时候,你肯定只会选择一份最饱腹的,而这份最饱腹的食物绝对不是会展。当下主办单位关注点不应该是展览会能不能做,而是做不做的好的问题。
  中字头的大展也有办砸的可能,疫情是否延续?观众有多少还愿意来?参展商是不是交了费没办法硬着头皮来参展?小企业退展比例如何?如果参展效果不佳,展览会的品牌如何保值?这一系列问题将伴随展览会的举办。
  根据目前国家政策和疫情情况,今年上半年的展览会将面临大面积取消,如此企业也能一心一意恢复生产,也符合国家层面的战略布局。中字头展会大多是各国家级行业协会主办,企业才是会展供应链的头部,这时候协会应该和所属行业企业一起,共度难关!主办单位即使展览会的组织方其核心是为企业和行业服务的桥梁。当务之急是全身心配合国家常态化防疫、积极帮助和促进企业恢复生产、帮助企业做好政策争取、利用展会资源和数据库尽可能的帮助企业复苏销量,从而促进所属行业的正常经贸往来。全渠道会展布局是此次变革的关键一定要抓住机会。
  疫情后根据行业不同预计各类展会的规模将下滑10%至60%不等,平均下滑25%至30% 。具体数据可关注国家统计局发布对应行业企业受损比例,套入展商比例中计算,基本可预测出该展览会下滑比例。尤其是区域型展览会,甚至会出现主办企业倒闭的可能!
  各区域会展市场复苏速度不同。但武汉疫情会加速国家对武汉的扶持和建设,结合近年来商务部统计数据趋势可看出,北上广会展市场最快复苏,中部区域其次,西部和东北最慢。
  所有民营展览公司“财务指标” 和“ 效率指标”是创始人应该亲自负责的第一要务。
  结合疫情一定要深度思考,一定要具有洞察力,如果目前资金比较充足,公司内的资产配置永远是合并同类项优先,然后是人才储备,然后是投资技术,这是你花钱最值得的三个方向。
  作为展览行业一员的个体员工,疫情期间加强学习,不要去考虑乱七八糟的,努力工作和企业共度难关,是王道!
  纵观发达会展国家,哪个不是完全市场化运营,疫情期间卖家也好、买家也罢、组织方相信也要有深思和考量,会展产业一味的左不行还是需要一些右,才能符合市场,这样产业才能良性循环,以最快的方式复苏,发展!
  眼前,绝大多数企业要做的就是让仅存的那点“蒲式耳”消耗的慢一些!
  记住了2020的关键词“活着”“创新会展服务”“线上展览会”。
  07
  从技术层面看
  从传统实体零售到实体+电商再到新零售,零售业的发展一直是走在创新和发展的最前端,风起云涌。
  从2006年麦德龙集团首次亮相中国的(Future Store Initiative)未来商店展区(北京展览馆1300m)到2013年成都首次展示的“无人商店”本人都是亲身经历者。从条形码的发明再到RFID技术的创新SAP、Intel、IBM、Cisco、Tyco等一大批世界优秀的技术公司共同推动着商业现代化的进程。我总说展馆要啥系统啊随便拿个零售的客流统计软件,会员管理软件,人脸识别系统,便利店pos系统把里面的黄瓜、茄子改成座椅板凳、水、电、气、网何必动辄花千万改造,加之国企内部流程效率,正所谓做决策往往比做正确的决策还要重要。够用就好是原则。
  智慧展馆动不动就要热力图、动不动就要观众统计、动不动就5G、我想说每场展会重点区域都一样吗?热不热主办心里不知道吗?展区就是冷热搭配设置的,不热的地方用会议区带热,这是世界会展运营的惯用手法,观众数据是核心价值怎会让展馆拿到?5G那是流量通道配套硬件实施应用场景的咱们的应用场景在哪里?所以莫拍脑袋把“新基建”当成“创新会展服务模式”市场需求要的是小而美而非大而全。
  上述提到的优秀零售技术企业他们为啥不进会展产业来分一杯羹,原因就是体量太小无法变现和盈利,商业的本质是趋利,任何不以盈利为目的的任何一种商业模式都是耍流氓!短期之内一切技术的落地还是得咱们会展人自己的专业开发团队量体裁衣。
  08
  从互联网层面看
  会展业伊卡洛斯悖论(线上展览)
  线上会展,一定是把线下会展搬到线上吗?一定是线下会展会消失吗?这个话题热议了两周但始终没有方法论出来,所有人都在看都在等待都在徘徊,到底线下搬倒线上怎么干,线上会展是展产品呀还是逛展览会,倒要看看广交会到底怎么玩,我想说等到6月还让不让人活了,干现在就干而且马上就要干,我今天谈谈我的个人观点来抛砖引玉!
  线上展览大家通常理解的是前台,前台是呈现形式,10来万做个响应式页面即可完成。展商为什么来参展?他们更关心谁来买?还有谁来买?买多少?物流?报关?渠道?账期?采购规模多大?同等规模的价格谈判?怎么样去落地营销?当地的经销渠道建立?和那些零售商合作?这是后台的东西,也是要做好的核心。而不是单纯的展示展览和产品本身。
  零售业的发展和会展产业的发展是不谋而合的,会展是什么B2B和B2C他和零售上有贸易和采购环节,下有售卖和体验的场所一回事,如果说会展是一个大卖场一点不为过,会展的原型不就是集市?同宗同源难道不对吗?
  闻变色变的会展人看到一个《阿里发布“春雷计划”重提线上展馆》,便大喊狼来抢饭碗了!可是这么多年您倒是变呀,20年前是什么样子现在还是什么样子只是年纪变大了一些变胖了一些(届数和规模)。阿里第一次线上会展的时候我和阿里巴巴总裁卫哲就探讨过,当时的负责人叫王刚。记得那是2006年年底。当时的试验是我组织展览会线下的买家70家采购商(超市、百货)发布采购需求阿里巴巴根据采购需求来安排供应商对接。当时没有微信也没有智能手机信息不能充分匹配和实时对称,效果很不好,我相信这就是今天我们会展人要干的线上展会。两位马爸爸不傻,纵观互联网产业凡事能融合发展且互补的商业模式一定不会一种干死另外一种!
  在经济疲软和消费市场整体增长规模放缓的大背景下,美团小象,盒马鲜生、阿里小店、苏宁小店、永辉旗下的超级物种、京东的7fresh如雨后春笋。最会玩粉丝经济的苹果、小米完全可以线上卖产品为什么要开线下店?咱们会展人自己守着一片肥沃的高粱地还在在地里喊没饭吃。新零售,不是线下企业开某宝店,而是线上企业开实体店就这么简单。新会展也不是线上企业做会展,而是线下会展融合线上发展。这就是我要首先提出的概念也是我的结论“全渠道会展”,未来的发展趋势,而且势不可挡!我相信广交会的操盘手(按照我在北邮关于互联网+等课程的学习经验,做为天然流量入口的腾讯等技术企业作为广交会服务商是大概率事件)也一定是这样想的。
  线下展览如同单业态经营,缺乏新兴的引流手段,专业化水平落后,接收新事物慢,一切一切的产品在市场经济的自然进化中逐渐消亡也是一种商业的自然规律。其实,线下的经营者不是输给了线上而是败给了本身,感知受到了各类影响,开始销量下滑,收入越来越少的时候,被动的坐等,希望这一阵扛过,春天就会到来,结果如同温水煮蛙,现金流和自己的信心一点一点损耗,直到最后发现自己已无法再扛,关门成了最终的选择,没有之一。
  正如商务部特聘会展专家郭牧老师说:“疫情下的会展圈,虚的太多了大家会迷茫。”一位有着30年会展从业经验且实操过国内最大农业机械展的侯金岐老师说:“对于线上会展大家伙那真是情况不明决心大,心中没数办法多”
  全渠道会展即线上线下融合发展的新业态。对商家来说是流量、数据和核心效率,而对B或C端来说现在大家熟知的千人千面的个性化需求、良好的展览体验、以及便利性,“多、快、好、省”是各行各业商业发展永久不变的本质。
  无论是哪个行业线上还是线下,提高坪效、人效、客单价、塑造消费者习惯都是思考的问题也是解决问题的方法。会展同理!在+互联网成为潮流,数字化变革的今天,科技创新更是商业模式创新的前提条件。会展经济不应该只关乎台前的成交和销售,后台的大数据、千人千面、营销、匹配、采购、物流、售后服务等诸多环节的有效整合更是重中之中,而这一切必须靠+互联网的推动支持,可以说+互联网体系就是会展乃至各行各业的核心动能。如果能做到且用好互联网的“共享经济”“获客流量”、“精准配对”和“长尾效应”等优势与会展经济完美融合,小到精准扶贫对接大到跨国集采,我想这应该就是国家所提出的线上会展和创新会展服务模式。
  新常态下的会展产业即是一片肥沃的黑土地,又是一个承载着无数信息互换的宏伟场景,同时也是一个特殊的“秘密渠道”。在这个渠道为王的年代,任何互联网企业想进入这个“秘密渠道”都不是那么容易的。当下,除了不使用互联网的群体,什么数据BAT没有,但是如何落地和精准的使用这些互联网巨头们却并没有优势,正如后期勃发的小米、今日头条等。
  只要我们做深!做透!做精!把会展生态做强!不管是线上还是线下最终一定是融合发展的“全渠道会展”。